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史玉柱:只用一招,让喊产品贵的消费者也愿掏腰包

发布时间:2018-01-12 16:47 来源: 长江商业评论  作者: 李东阳  编辑:于汛 
摘要 而这个真相恰恰被很多初级marketing所忽视。无论他们认为产品定价多合理,都会有客户反映说产品贵了,除了降价就一筹莫展。

仔细想想,脑白金产品贵吗?贵!几罐胶囊、几瓶口服液就300元……

那为啥还有那么多人心甘情愿、眼都不眨地买下了?广告牛啊,牌子响啊。

这些都对,但其实还有一个根本因素——史玉柱掌握了价格真相。

而这个真相恰恰被很多初级marketing所忽视。无论他们认为产品定价多合理,都会有客户反映说产品贵了,除了降价就一筹莫展。

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但像史玉柱这类高手,洞察到客户嫌贵的内在原因,从而见招拆招,价格、销量两手都有保障。

他们是怎么做到的?

你的产品贵不贵?

客户心里那杆秤说了算!

谁心里都有一杆秤,买东西的时候更是如此。

消费的时候,人们心里其实有三把不一样的秤。

第一把秤是单纯看价格。

画面1:因为成本上升,商家不得不涨价,那价格敏感的熟客肯定会觉得贵了——同样一碗粉上次吃才10元,现在涨到12元,不少人会想太贵了。

画面2:同样一碗粉,你这里卖12元,别家只卖10元,太贵了!

(提示:越是可替代性强的商品,涨价越需要谨慎)

第二把秤是挑品质毛病。

画面1:你这包包,也不是什么真皮啊,怎么要卖200块?太贵了。

画面2:你又不是什么大品牌,都没怎么听过,卖200元太贵了,便宜点就考虑下。

(提示:看,品牌的力量多强大!)

第三把秤是内心安全感的高低。

画面:月初发工资,请好友小搓一顿花个大几百块钱都不眨眼睛;月光后,一顿外卖50元?不行,太贵了,吃不起!

(提示:不论怎么说,月薪3000跟月薪5W的安全感是不一样滴)

说白了,产品贵不贵,评判权不在你,客户心里这三杆秤才是关键。这就是价格的真相。他们会用这三杆秤做对比,从而决定购买行为。

那些还在跟客户理性讨论的marketing醒醒吧,真正的市场大拿一直在针对客户的这三杆秤做文章,让客户心甘情愿的买单。

对付价格敏感人群

起码有三招!

应对价格敏感人群,方法很简单,而且招数很多。

第一,你不妨告诉他们,与以前的高价相比,现在算是很便宜了:你看,这件衣服,我以前是卖300元的,现在只要150元,你看价格标签,没骗你吧!

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在现价旁边,标出原价,虽然老套但还是实用。

第二,原价衬托现价的方法其实还能玩得更高级:有的珠宝商家会在店里摆个死贵死贵的“镇店之宝”,它的作用并不是要卖出去,而是用它高昂的价格衬托店内其他产品的性价比和品牌价值。

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第三,你还可以用套餐组合来降低消费者“贵”的认识,产生划算的错觉。麦当劳、肯德基绝对是这方面的行家!

拿全家桶来说,他们会明摆着告诉你套餐比单点净省50元,加上产品品类又多,省钱又省事,十分有诱惑力。

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而且他们的点餐台和菜单上全部是突出各种套餐组合,目的就是让你觉得买套餐比单点划算,一来提高客单价,二来能将更多的产品卖出去。

消费者看中品牌?

那就让他觉得你高大上!

消费力提升了,越来越多人买东西时喜欢买牌子货。但你还不算品牌怎么办?不用担心,只要你舍得花钱做有效营销。

明星代言,是最常见的了!你请到了明星为产品代言,消费者多多少少会觉得你的价值也提升了,卖贵点心理也能接受。

按照这个逻辑,咱们也能衍生出其他的一些方法,比如把店开到名牌店旁边,潜移默化让人觉得虽然没听过你名字,但能开在NIKE、阿迪旁边,那也是挺高大上的。

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还能像瓜子二手车、香飘飘一样做广告,卖了XX,连起来能绕地球N圈……也是让消费者觉得你能卖这么多,肯定也不差。

也有一些花钱少且实用的方法,像产品定制啊、DIY设计啊、用户体验啊,这些让用户参与其中的仪式感,会让他们觉得你的产品他参与了,卖贵点也值。

把产品卖到消费者心中的安全区间里

消费者内心的安全感高低,并不是全部源于收入的高低。我们都会在内心设置许多个不同的消费账户,不过我们为每个账户准备的充值金额和账户的先后地位是不同的。

比如,很多人都会做预算:房租1000元,饮食600元、每天20,交通300,通讯200,娱乐500……

假如要搬家的时候,找房子就会在1000元左右去衡量,超过这个价格太多,就会嫌贵,虽然房子的地段、装修、环境也更好;一旦这个月交通餐饮预算多花了,就会收紧娱乐方面的消费,这时候一场60元的电影,他都会嫌贵,你很难说服他进电影院,除非你请客,或者你促销价格足够低。

再比如,同样是一盒300元的胶囊+口服液,你把它当补品卖,很多人就会觉得贵;你要是把它当礼品卖,很多人眼都不眨就买了,而且还趋之若鹜!

因为我们中国人不舍得给自己花钱养身,给养身账户设定的预算不多,但是逢年过节、人情往来、求人办事时都很大方,礼品当然是越贵越好,多花点钱是应该的。

脑白金品牌和广告语的成功,就在这儿——把补品当礼品卖,调动了广大消费者把送礼账户中的大把钱拿出来消费,卖得再贵也没人抱怨!

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当客户觉得你的产品贵时,给你的产品换条更有钱景的赛道,也许就一片坦途了!

关键词: 史玉柱 脑白金 消费

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